Világgazdaság, 1979. február (11. évfolyam, 22/2528-41/2547. szám)
1979-02-01 / 22. (2528.) szám
MAGYAR GAZDASÁG Magyar Kereskedelmi Kamara Sikeres exportcikkeink az angol piacon I. A piacismeret az eredményesség feltétele Az angol piac sokkal távolabb van vállalatainktól, mint amit a földrajzi távolság indokolna. Magyarországnak Anglia az exportban való 5,3 százalékos részesedéssel hatodik legnagyobb tőkés partnere. Az angol piacon azonban szerepünk — néhány árucikk kivételével — teljesen marginális, az importnak mindössze 0,12 százalékát adjuk. A nagy felvevőképességű angol piac sokkal több lehetőséget kínálna áruink számára. Ma kezdődő háromrészes cikksorozatunkban az angol piacon sikeres termékek példáján azt keressük, mi szükséges, hogy átütőbb eredményeket lehessen elérni a fejlett tőkésországokba irányuló exportban. A példaként kiválasztott 12 sikeres feldolgozóipari árucikk listája a tehergépkocsi-abroncstól a kesztyűn át az egri bikavérig terjed. A cikksorozat helyszíni interjúkból szerzett információk alapján a versenyképesség néhány gyakorlati, életszagú piaci tényezőjére próbáljuk ráirányítani a figyelmet A tapasztalatok egyértelműen mutatják: egy-egy árucikkünk angliai sikerének elengedhetetlen tényezője, hogy megfelelően menedzseljék a piacon, ennek viszont az a lényege, hogy tapasztalt, jó piacismerettel és üzleti kapcsolatokkal rendelkező cég vigye a piacra. Ha kívülállóként vagyunk jelen, a kínált termék lehet jó minőségű is, lehet elfogadhatóan korszerű is, alig vagy egyáltalán nem tudunk eredményt elérni. Külkereskedelmi vállalataink túlságosan szerteágazó profilja is hátráltatja a piac „megtanulását”. Egy-egy témakör piaci körülményeinek jó ismerete erősebben szakosodott vállalatokat kívánna meg. Jelenleg a sikert főképp a megfelelő angol partner megtalálása mozdítja elő. Ennek többféle formája van. Érdemes felfigyelni rá, milyen nagy a szerepük a termékeink sikerében a gyakran meglehetősen véletlenszerű személyi kapcsolatoknak, főképp külföldön élő magyar származású üzletemberek közreműködésének. Számos tartós jó üzleti kapcsolat létrejöttében jelentős szerepük van. A sok példa közül hadd említsük meg a LEHEL hűtőszekrény értékesítését. Az export a General Motors világkonszern vállalatával való ötéves együttműködés eredménye, amelynek megalapozásához a cég egyik Angliában dolgozó magyar származású amerikai vezetője is hozzájárult. Kezdetben kifejezetten meghatározó jelentőségű volt a közreműködése. A piac megszerzésének fontos eleme volt, hogy a vevő, a GM, saját márkanéven hozta forgalomba a jászberényi hűtőszekrényeket. Az exportált hűtőszekrények így széles típusválaszték részeként kerülnek piacra. SAJÁT MÁRKANÉVVEL VAGY ANÉLKÜL Hadd tegyünk itt egy kitérőt. Érthető, hogy itthon néha szóváteszik ilyen és hasonló esetekben, hogy mennyivel jobb lenne, ha a magyar termék a vásárlóhoz vezető útján nem veszítené el honosságát és inkább új meg új magyar márkaneveket hoznánk létre. Ehhez azonban a versenyképesség számos más tényezője is kellene. Az adott esetben nem a minőséggel van baj. A hűtőszekrény jó világszínvonalon értékelhető. De önállóan egyelőre nem tudná a magyar gyár nyújtani a versenyképességhez szükséges széles választékot, és nem is igen lenne képes felismerni azokat a piaci követelményeket, amelyeket ma a partner közvetít.Emellett az angol cég választékába illeszkedve, az ár arányban van a jó minőséggel és a márkanév által elérhető árszinttel — ebből következően körülbelül 20 százalékkal van a szocialista versenytársak árai fölött. Ez ebben a termékkörben nem lenne elérhető önálló fellépéssel. Mind az ügylet létrejöttében, mind a honosság elveszítésében hasonló a helyzet a BHG által gyártott és a BUDAVOX által exportált távbeszélő alközponttal, amely — bár jövőre hosszabb távon nincs — jelenleg sikerterméknek tekinthető. Pontosabban: az angliai export sikeres üzlet. 15 év óta tartó kapcsolatról van szó, amely személyes kontaktusok alapján alakult ki a General Electric Company (GEC) vállalatával. Az üzlet jelntőségét érzékelteti, hogy az angol piacon a termékkörből az egyetlen szocialista exportőr a BUDAVOX, másfelől a BUDAVOX-nak az az egyik legfigyelemre méltóbb ejtett tőkés exportja, noha viszonyag szerény, 250 ezer font értékben, a berendezések magyar alapgéptípsból kiindulva, a vevő kívánságnak megfelelően készülnek. A 3HG is, a BUDAVOX is nagy gonddal ügyel rá, hogy minden elképzelést megfelelően valóra váljon. Az angol partner egyébként az alközpontokat megvásárolja és JÓ BORNAK IS CÉGÉR KELL A sikerek értékelésében többnyire nem maradhat el az angol ügynöki vagy egyedárusító vállalat érdemeinek elismerése. Ők esetenként az áru piacra való bevezetésével kapcsolatos , nélkülözhetetlen és költséges — reklám- és marketing-tevékenység nagy részét a kölcsönös előnyök alapján, átvállalják. Ez a helyzet az egri bikavér esetében. A jelenleginél sokkal jobb eredményekkel kecsegtető élelmiszeripari exportunkban ez az egyetlen igazi sikertermék. Sikere éppen egy nagyszabású reklámkampánynak tulajdonítható, amelyre a Reckitt and Colman konszern érdekeltsége, a Wintners cég vállalkozott. Borkóstoló a kiállításokon, vevők magyarországi utaztatása, tévé-, újság-, metróhirdetések — ez az eszköztár. A nagyszabású és költséges marketingmunka hatására az angol piacon eladott bikavér mennyisége 1977-ben az előző évihez képest megkétszereződött, a növekedés 1978-ban is jelentős volt. Az eredmény és a perspektívák megítéléséhez szót kell ejteni az angol borpiac helyzetéről is. Anglia tradicionálisan nem borivó ország, de ma a borfogyasztás gyors ütemben növekszik. A minőségi borok közül leginkább a nevesebb német és francia borfajták fogynak. Emellett olcsón áramlik a jugoszláv, a spanyol, az olasz bor is. A magyar borok minősége — a bikavért és a tokajit nem számítva — a kettő között van, de a piac — ismeretlenségük miatt — csak az olcsóbb borok árszintjén fogadná be őket. Reális árszinten csak akkor számíthatnánk piacralépésre, ha — a bikavérhez hasonlóan — jelentős költségű reklámkampányra kerülne sor és emellett a palackozás minősége és tetszetőssége ugrásszerűen javulna. Amíg előfordul, hogy a palack maszatosan, ferde címkével érkezik és beletörik a rossz minőségű dugó, addig semmiféle propagandával sem remélhetünk nagy eredményt. (Az egri bikavért egyébként az importőr cég palackozza Angliában.) A jó menedzselés nagyon fontos a gépipari gyártmányok esetében is. A TUNGSRAM lámpák, világítótestek forgalmazásával 1970 óta foglalkozó J. J. Bustin and Co. cég tulajdonosa Angliában élő magyar származású üzletember. Részben ügynöki, részben sajátszámlás importőri tevékenységet folytat Mint importőr tartalékkészletekre alapozva teljesíti a rövid határidős megrendeléseket és olyan vevőket is kielégít, akik különböző okokból nem akarnak közvetlenül Magyarországról vásárolni. Tevékenységének eredménye, hogy a TUNGSRAM lámpák az angol piacon jól bevezetett termékek lettek. (Az erős protekcionizmusról, amely esetenként a TUNGSRAM-szállításokat is korlátozza, cikkünk második részében esik bővebben szó.) exportjának nagyobb része gépjárműlámpa. Exportunk az utóbbi három-négy évben egyenletesen növekedett, s ez megnyilvánult a piaci részesedés alakulásában is. A brit autólámpa-bevitelben szerepünk számottevőnek mondható: Magyarország az egyik legnagyobb külföldi szállító. A piaci részesedés és a növekedés üteme alapján az autólámpa azon ritka termékek közé tartozik, amelyek kétségkívül sikeresnek mondhatók. A siker alapfeltétele — mint az importőr elmondta — a lámpák szabvány szerinti minősége, megbízhatósága. A reklamációk a megengedhető szinten vannak, bérleti (rental) formában forgalmazza. A javítás a bérbeadó feladata. A BHG-től állandóan kiküldetésben Angliában tartózkodik egy magyar mérnök, hogy a szerviztevékenység megfelelő legyen. Vannak esetek tehát, amikor egyelőre elkerülhetetlenül bele kell nyugodni gyártmányaink anonimitásába. Ez, persze, nem általánosítható. Más esetekben ugyanis — főképp kiváló minőségű, homogén gyártmányok esetén, mint amilyen a PALMA kempingmatrac vagy a TAURUS acélradiálabroncs — a márkanév megteremtése járható és jó eredményekhez vezető út. Mind a bikavér, mind az autólámpák esetében láttuk, hogy a angliai piacon tevékenykedő ügynöki vagy sajátszámlás cégek gyakran átvállalják a piac megkeresése, megdolgozását. Nem szabad, persze abban az illúzióban élnünk, hog ezzel kapcsolatos költségeiknél befolyásolják annak az árnak színvonalát, amelyért tőlünk átveszik az árut. De a piac ismerete az ennek megfelelő hatékony piac tevékenység nagy érték, meg kel fizetnünk az árát. A jól kiválasztot ügynök vagy egyedárusító vevő a export mennyiségi növekedéséne és a konkurrenciával lépést tart árnövekedésnek nélkülözhetetlen tényezője olyan piacon, ahol a magyar cégek, külkereskedők egyáltalán nincsenek otthon. Jelentős lendítő erő, ha egy-eg angol cég — mint a Wintners a bikavér esetében — viseli a reklámköltségeket. Annál is inkább, mer itthon igen szűkmarkúan bánnak reklámkeretekkel. Az angol piac ismerete, a megdolgozás eszköztáránál a birtoklása teht a sikeresség feltétele. Az angol piac persze, nem megtanulhatatlan. A tapasztalatok itt is — mint mind a piacon — megszerezhetők. Természetesen nem gyorsan. Jól mutati ezt a bőrdíszműipar egyetlen tartósan sikeres termékének, a kesztyűnek a példája. Magyarország bőrdíszműipara háború előtt és a negyvenes éve végén minden cikkben produkál exportképes terméket. Közülük csak kesztyű maradt meg később az export-nómenklatúrán és a utóbbi két évben az angol piacok súlyát nagymértékben növelte. Főképpen a Pécsi Kesztyűgyár termékeinek van szakmai hírnevük és keletjük. A vállalat erénye a jó minőség, a divat követése, a jó választékú kollekció és — nem utolsó sorban — a megbízható ügyintézés. Ez utóbbi és a jó szakmai képviselet a TANNIMPEX munkáját dicséri. A gyártó és a külkereskedelmi vállalat közti együttműködő példái. Mindezek, a magyar vállalatoknál oly ritka, erények leginkább éppen annak tulajdoníthatók, hogy — eltérően a bőrdíszműipa többi ágától — a kesztyűs szakmában sikerült a háború előtti é utáni, tapasztalt, nemzetközi kapcsolatokkal is rendelkező kereskedő gárdát átmenteni az államosítot iparba, kereskedelembe és irányításba. E nemzedék elöregedése gondokkal fenyeget: lesz-e hasonló színvonalú utánpótlás? A piac megtanulását jól szolgálja angol—magyar ügynöki vagy viszonteladó vegyesvállalatok létesítése. Ez biztosítja a magyar exportőr állandó fizikai jelenlétét és előmozdítja, hogy egy termékkör szőkebb piacára koncentráljanak, így gyorsítja a piac megismerésének folyamatát. Lehetséges hogy ugyanezt a célt a magyar vállalatok állandó angliai képviselete vagy esetleg formailag önálló kereskedelmivállalata is be tudná tölteni. Mindenesetre, ha valamilyen formában az állandó cégszerű jelenlét egy-egy termékkör értékesítésében nem valósul meg, akkor a piacon való részvétel esetlegessé válik, ennek pedig egyebek mellett igen súlyos árkonzekvenciái is vannak. Budapestről nem lehet eredményesen jelen lenni egy-egy fejlett tőkésország piacán. A KEZDET A LEGKÖLTSÉGESEBB Schweitzer Iván Ülést tartott az NDK és a román tagozat elnöksége Tudósítónktól: Január 30-án ülést tartott a Magyar Kereskedelmi Kamara NDK tagozatának elnöksége. Farkas Mihály tagozati elnök beszámolt a tagozat múlt évi munkaprogramjáról, majd megvitatták az ez évi munkatervet. Eszerint kétszer találkoznak a mezőgazdasági és a járműalkatrész munkacsoport szakértői az NDK- ban, illetve hazánkban. Az első negyedévben tagvállalati ülésen tájékoztatják a relációban legérdekeltebb magyar vállalatokat a magyar NDK árucsere-forgalom aktuális kérdéseiről. Az év során magyar fémtömegcikk-ipari és növényvédőszer-ipari szakemberek utaznak az NDK-ba piackutatás és termelési együttműködés kialakítása céljából. A kamarai tagozat támogatja vállalati szimpozionok, szakelőadások szervezését és előkészítését, így magyar környezetvédelmi szakember tart előadást az NDK-ban, Budapesten pedig NDK-beli vállalati szakemberek a légszűrőkről. A magyar és az NDK-beli kamarai tagozat is elő kívánja mozdítani a két ország harmadik piaci közös fellépését, elsősorban közös gépszállítások, nagyberendezések együttes komplettírozása révén. Az elnökségi ülésen részt vett a Külkereskedelmi Minisztérium NDK- referatúrájának vezetője, Szekeres Imre is, aki a magyar NDK árucsere-forgalmi tárgyalásokról elmondta, hogy idén várhatóan 1,3 milliárd rubel fölé emelkedik a kétoldalú forgalom, a kooperációs és szakosított termékek részaránya pedig eléri a 31—32 százalékot. Tegnap tartott ülést a Magyar Kereskedelmi Kamara román tagozatának elnöksége is, ezek az elnökségi tagokon kívül részt vettek a Nemzetközi Gazdasági Kapcsolatok Titkársága, a Külkereskedelmi Minisztérium, a Kohó- és Gépipari Minisztérium és a Belkereskedelmi Minisztérium illetékes munkatársai is. Dr. Véghi Istvánné, a Külkereskedelmi Minisztérium román referatúrájának vezetője tájékoztatót adott a magyar—román kereskedelmi kapcsolatok jelenlegi helyzetéről és az 1979. évi feladatokról. Dr. Dormán András, a tagozat elnöke, a TAURUS vezérigazgatóhelyettese beszámolt a tagozat 1978. évi tevékenységéről, majd a tanácskozás résztvevői megvitatták az 1979. évi munkatervet és az ez évben Romániában rendezendő magyar gazdasági és műszaki napok tematikáját. A román tagozat 1979. évi munkatervében többek között budapesti román marketing-konferencia rendezése, magyar szakmai delegációk (vegyipari, műszeripari, stb.) szervezése szerepel. A román tagozat és romániai partnerszervezete idei munkaprogramjának egyeztetésére és a két tagozat 79—80-ra szóló közös munkaprogramjának aláírására az első félévben Budapesten a közös elnökségi ülésen kerül majd sor. »i] Magyar eljárás a tengervíz sótalanítására Magyar mérnökök dolgozták ki a tengervíz sótalanításának új módszerét, amelyet az Energiagazdálkodási Intézettől megvett a holland Vekamas Group nevű konzorcium, s megalakította az Aquanova nevű vállalatot. Az Aquanova cég Rotterdamban bemutatta a nemzetközi sajtónak a hét elején a technológiát, amelyet a Budapesti Műegyetem kísérleti laboratóriumában terveztek meg. A technológia 20 százalékos energiamegtakarítást jelent a korábbi, hasonló technológiákkal szemben. A magyar találmány alapján már működik Aruba-szigetén, (Holland Antillák), az első vízsótalanító üzem, amelynek kapacitása jelenleg 4 ezer köbméter desztillált víz, (MTI) amelynek technológiáját a Műanyagipari Kutatóintézet segítségével dolgozták ki. Egyébként a VSZM jelenleg három gyárában 1,5 milliárd forintnyi termelési értéket állít elő, s a gépipar műanyagfeldolgozó bázisának tekinthető. Érdeklődésünkre a METRIMPEX képviselői elmondták, hogy a több mint 70 millió forint értékű beruházás központi egysége az elektrongyorsító, amelyet csaknem 500 ezer rubelért importált a Szovjetunióból a külkereskedelmi vállalat közvetítésével a VSZM. Az elektrongyorsító üzembehelyezését a Techsnabexport szakemberei segítették, akik a műszaki szervizt is biztosítják. Szovjet elektrongyorsító Magyarországon Munkatársunktól. A hazai sugárkémia jelentős eseményeként könyvelhetjük el azt a sikeres üzembehelyezést, amelyre szerdán került sor Budapesten a Villamosszigetelő és Műanyaggyárban: itt állították fel ugyanis az ország első ipari méretű elektrongyorsító berendezését, amelyet a leningrádi Jefremov intézettől vásárolt a Techsnabexport közvetítésével a METRIMPEX. Mire használják ezt a LUE-8 5V típusú 8 MeV sugárenergiájú lineáris elektrongyorsítót a Villamosszigetelő és Műanyaggyárban? Nos, a VSZM vállalkozott a hőre zsugorodó kábelszerelvények gyártására. Bővül a MEZŐGÉPTRÖSZT—Claas kooperáció Az idén 300 gabonakombájnt vásárol az AGROTRÖSZT a nyugatnémet Claas cégtől, amelyekért cserébe a MEZŐGÉPTRÖSZT békéscsabai, szolnoki és kecskeméti vállalata kukoricacsőtörő adaptereket, szalmaszecskázókat rostákat, valamint erőgépekhez vezetőfülkéket szállít az NSZK-beli vállalatnak, a KOMPLEX közvetítésével. Az erről szóló szerződést szerdán írta alá az AGROTRÖSZT és a KOMPLEX, valamint a Class cég képviselője. A most aláírt megállapodás egy több éves sikeres kooperáció folytatása, amelynek révén idén több mint 18 millió márka értékű magyar mezőgép-export realizálódhat, jóval több, mint az elmúlt esztendőkben. (MTI) KÖZÜLETI SZERV ELCSERÉLNÉ V. kerületi, irodai célra is alkalmas, 140 m2 alapterületű emeleti, és XI. kerületi, 150 m2 alapterületű, alagsori helyiségét lehetőleg budai, jól megközelíthető helyen levő, hasonló alapterületű helyiségekre, amelyeknél tehergépjármű-parkolási lehetőség van. Udvarból megközelíthető hely is számításba jöhet. Az esetleges értékkülönbözetet rendezzük. «» Ajánlatokat „Előnyös, Világgazdaság 697989”-es jeligére, a kiadóba kérünk. EGY FELISMERT LEHETŐSÉG: AZ AUTÓLÁMPA A Bustin and Co. cég különösen az autólámpapiacok megnyerésére fordított gondot. A választás jó volt: jelenleg a TUNGSRAM Angliába irányuló villamosfényforrás 1979. FEBRUÁR 1 iiiiiiniPRiiiioiiiinier, röviden : Kiril Zarev, a Bolgár Népköztársaság miniszterelnök-helyettese, a bolgár állami tervbizottság elnöke szerdán Budapestre érkezett Huszár István miniszterelnök-helyettesnek, az Országos Tervhivatal elnökének meghívására.