Világgazdaság, 1979. február (11. évfolyam, 22/2528-41/2547. szám)

1979-02-01 / 22. (2528.) szám

MAGYAR GAZDASÁG Magyar Kereskedelmi Kamara Sikeres exportcikkeink az angol piacon I. A piacismeret az eredményesség feltétele Az angol piac sokkal távolabb van vállalatainktól, mint amit a földrajzi távolság indokolna. Magyarországnak Anglia az export­ban való 5,3 százalékos részesedéssel hatodik legnagyobb tőkés part­nere. Az angol piacon azonban szerepünk — néhány árucikk kivéte­lével — teljesen marginális, az importnak mindössze 0,12 százalékát adjuk. A nagy felvevőképességű angol piac sokkal több lehetőséget kínálna áruink számára. Ma kezdődő háromrészes cikksorozatunkban az angol piacon sikeres termékek példáján azt keressük, mi szüksé­ges, hogy átütőbb eredményeket lehessen elérni a fejlett tőkésor­szágokba irányuló exportban. A példaként kiválasztott 12 sikeres feldolgozóipari árucikk listája a tehergépkocsi-abroncstól a kesztyűn át az egri bikavérig terjed. A cikksorozat helyszíni interjúkból szer­zett információk alapján a versenyképesség néhány gyakorlati, élet­­szagú piaci tényezőjére próbáljuk ráirányítani a figyelmet A tapasztalatok egyértelműen mu­tatják: egy-egy árucikkünk angliai sikerének elengedhetetlen tényező­je, hogy megfelelően menedzseljék a piacon, ennek viszont az a lénye­ge, hogy tapasztalt, jó piacismeret­tel és üzleti kapcsolatokkal ren­delkező cég vigye a piacra. Ha kí­vülállóként vagyunk jelen, a kínált termék lehet jó minőségű is, lehet elfogadhatóan korszerű is, alig vagy egyáltalán nem tudunk eredményt elérni. Külkereskedelmi vállalataink túlságosan szerteágazó profilja is hátráltatja a piac „megtanulását”. Egy-egy témakör piaci körülmé­nyeinek jó ismerete erősebben sza­kosodott vállalatokat kívánna meg. Jelenleg a sikert főképp a meg­felelő a­ngol partner megtalálása mozdítja elő. Ennek többféle for­mája van. Érdemes felfigyelni rá, milyen nagy a szerepük a termékeink si­kerében a gyakran meglehetősen véletlenszerű­­ személyi kapcso­latoknak, főképp külföldön élő ma­gyar származású üzletemberek köz­reműködésének. Számos tartós jó üzleti kapcsolat létrejöttében jelen­tős szerepük van. A sok példa kö­zül hadd említsük meg a LEHEL hűtőszekrény értékesítését. Az ex­port a General Motors világkon­szern vállalatával való ötéves együttműködés eredménye, amely­nek megalapozásához a cég egyik Angliában dolgozó magyar szárma­zású amerikai vezetője is hozzájá­rult. Kezdetben kifejezetten meg­határozó jelentőségű volt a közre­működése. A piac megszerzésének fontos eleme volt, hogy a vevő, a GM, saját márkanéven hozta for­galomba a jászberényi hűtőszekré­nyeket. Az exportált hűtőszekré­nyek így széles típusválaszték ré­szeként kerülnek piacra. SAJÁT MÁRKANÉVVEL VAGY ANÉLKÜL Hadd tegyünk itt egy kitérőt. Ért­hető, hogy itthon néha szóváteszik ilyen és hasonló esetekben, hogy mennyivel jobb lenne, ha a magyar termék a vásárlóhoz vezető útján nem veszítené el honosságát és in­kább új meg új magyar márkane­veket hoznánk létre. Ehhez azon­ban a versenyképesség számos más tényezője is kellene. Az adott eset­ben nem a minőséggel van baj. A hűtőszekrény jó­ világszínvonalon értékelhető. De önállóan egyelőre nem tudná a magyar gyár nyújtani a versenyképességhez szükséges széles választékot, és nem is igen lenne képes felismerni azokat a piaci követelményeket, amelyeket ma a partner közvetít.­­Emellett az angol cég választékába illeszkedve, az ár arányban van a jó minőség­gel és a márkanév által elérhető árszinttel — ebből következően kö­rülbelül 20 százalékkal van a szo­cialista versenytársak árai fölött. Ez ebben a termékkörben nem len­ne elérhető önálló fellépéssel. Mind az ügylet létrejöttében, mind a honosság elveszítésében ha­sonló a helyzet a BHG által gyár­tott és a BUDAVOX által expor­tált távbeszélő alközponttal, amely — bár jövőre hosszabb távon nincs — jelenleg sikerterméknek te­kinthető. Pontosabban: az angliai export sikeres üzlet. 15 év óta tartó kapcsolatról van szó, amely sze­mélyes kontaktusok alapján ala­­kult ki a General Electric Compa­­ny (GEC) vállalatával. Az üzlet je­­lntőségét érzékelteti, hogy az an­­gol piacon a termékkörből az egyet­len szocialista exportőr a BU­DAVOX, másfelől a BUDAVOX-nak az az egyik legfigyelemre méltóbb ejtett tőkés exportja, noha viszony­­ag szerény, 250 ezer font értékben, a berendezések magyar alapgéptí­­psból kiindulva, a vevő kívánsá­gnak megfelelően készülnek.­ A 3HG is, a BUDAVOX is nagy gonddal ügyel rá, hogy minden el­­képzelést megfelelően valóra válj­on. Az angol partner egyébként az alközpontokat megvásárolja és JÓ BORNAK IS CÉGÉR KELL A sikerek értékelésében többnyire nem maradhat el az angol ügynöki vagy egyedárusító vállalat érdemei­nek elismerése. Ők esetenként az áru piacra való bevezetésével kap­csolatos , nélkülözhetetlen és költ­séges — reklám- és marketing-te­vékenység nagy részét a kölcsönös előnyök alapján, átvállalják. Ez a helyzet az egri bikavér esetében. A­ jelenleginél sokkal jobb eredmé­nyekkel kecsegtető élelmiszeripari exportunkban ez az egyetlen igazi sikertermék. Sikere éppen egy nagyszabású reklámkampánynak tulajdonítható, amelyre a Reckitt and Colman kon­szern érdekeltsége, a Wintners cég vállalkozott. Borkóstoló a kiállításo­kon, vevők magyarországi utaztatása, tévé-, újság-, metró­hirdetések — ez az eszköztár. A nagyszabású és költséges marketingmunka hatására az angol piacon eladott bikavér mennyisége 1977-ben az előző évi­hez képest megkétszereződött, a nö­vekedés 1978-ban is jelentős volt. Az eredmény és a perspektívák meg­ítéléséhez szót kell ejteni az angol borpiac helyzetéről is. Anglia tra­dicionálisan nem borivó ország, de ma a borfogyasztás gyors ütemben növekszik. A minőségi borok közül leginkább a nevesebb német és francia borfajták fogynak. Emellett olcsón áramlik a jugoszláv, a spa­nyol, az olasz bor is. A magyar bo­rok minősége — a bikavért és a tokajit nem számítva — a kettő között van, de a piac — ismeret­lenségük miatt — csak az olcsóbb borok árszintjén fogadná be őket. Reális árszinten csak akkor számít­hatnánk piacralépésre, ha — a bika­vérhez hasonlóan — jelentős költ­ségű reklámkampányra kerülne sor és emellett a palackozás minősége és tetszetőssége ugrásszerűen ja­vulna. Amíg előfordul, hogy a pa­lack maszatosan, ferde címkével érkezik és beletörik a rossz minő­ségű dugó, addig semmiféle propa­gandával sem remélhetünk nagy eredményt. (Az egri bikavért egyéb­ként az importőr cég palackozza Angliában.) A jó menedzselés nagyon fontos a gépipari gyártmányok esetében is. A TUNGSRAM lámpák, világí­tótestek forgalmazásával 1970 óta foglalkozó J. J. Bustin and Co. cég tulajdonosa Angliában élő magyar származású üzletember. Részben ügynöki, részben sajátszámlás im­portőri tevékenységet folytat Mint importőr tartalékkészletekre alapoz­va teljesíti a rövid határidős meg­rendeléseket és olyan vevőket is kielégít, akik különböző okokból nem akarnak közvetlenül Magyar­­országról vásárolni. Tevékenységé­nek eredménye, hogy a TUNGS­RAM lámpák az angol piacon jól bevezetett termékek lettek. (Az erős protekcionizmusról, amely eseten­ként a TUNGSRAM-szállításokat is korlátozza, cikkünk második ré­szében esik bővebben szó.) exportjának nagyobb része gépjár­műlámpa. Exportunk az utóbbi há­rom-négy évben egyenletesen növe­kedett, s ez megnyilvánult a piaci részesedés alakulásában is. A brit autólámpa-bevitelben szerepünk számottevőnek mondható: Magyar­­ország az egyik legnagyobb külföldi szállító. A piaci részesedés és a növeke­dés üteme alapján az autólámpa azon ritka termékek közé tartozik, amelyek kétségkívül sikeresnek mondhatók. A siker alapfeltétele — mint az importőr elmondta — a lámpák szabvány szerinti minősége, megbízhatósága. A reklamációk a megengedhető szinten vannak, bérleti (rental) formában forgal­mazza. A javítás a bérbeadó fela­data. A BHG-től állandóan kikül­detésben Angliában tartózkodik egy magyar mérnök, hogy a szervizte­vékenység megfelelő legyen. Vannak esetek tehát, amikor egyelőre elkerülhetetlenül bele kell nyugodni gyártmányaink anonimi­tásába. Ez, persze, nem általánosít­ható. Más esetekben ugyanis — főképp kiváló minőségű, homogén gyártmányok esetén, mint amilyen a PALM­A kempingmatrac vagy a TAURUS acélradiálabroncs — a márkanév megteremtése járható és jó eredményekhez vezető út. Mind a bikavér, mind az autó­lámpák esetében láttuk, hogy a angliai piacon tevékenykedő ügy­nöki vagy sajátszámlás cégek gyak­ran átvállalják a piac megkeresése, megdolgozását. Nem szabad, persze abban az illúzióban élnünk, hog ezzel kapcsolatos költségeik­nél befolyásolják annak az árnak színvonalát, amelyért tőlünk átve­szik az árut. De a piac ismerete az ennek megfelelő hatékony piac tevékenység nagy érték, meg kel fizetnünk az árát. A jól kiválasztot ügynök vagy egyedárusító vevő a export mennyiségi növekedéséne és a konkurrenciával lépést tart árnövekedésnek nélkülözhetetlen té­nyezője olyan piacon, ahol a ma­gyar cégek, külkereskedők egyálta­lán nincsenek otthon. Jelentős lendítő erő, ha egy-eg angol cég — mint a Wintners a bi­kavér esetében — viseli a reklám­költségeket. Annál is inkább, mer itthon igen szűkmarkúan bánnak reklámkeretekkel. Az angol piac ismerete, a megdol­gozás eszköztáránál a birtoklása teht a sikeresség feltétele. Az angol piac persze, nem megtanulhatatlan. A tapasztalatok itt is — mint mind a piacon — megszerezhetők. Termé­szetesen nem gyorsan. Jól mutati ezt a bőrdíszműipar egyetlen tartó­san sikeres termékének, a kesztyű­nek a példája. Magyarország bőrdíszműipara háború előtt és a negyvenes éve végén minden cikkben produkál exportképes terméket. Közülük csa­k kesztyű maradt meg később­­ az export-nómenklatúrán és a utóbbi két évben az angol piacok súlyát nagymértékben növelte. Fő­képpen a Pécsi Kesztyűgyár termé­keinek van szakmai hírnevük és ke­letjük. A vállalat erénye a jó mi­nőség, a divat követése, a jó válasz­tékú kollekció és — nem utolsó sor­ban — a megbízható ügyintézés. Ez utóbbi és a jó szakmai képvi­selet a TANNIMPEX munkáját­­ dicséri. A gyártó és a külkereske­delmi vállalat közti együttműködő példái. Mindezek, a magyar vállal­­atoknál oly ritka, erények legin­kább éppen annak tulajdoníthatók, hogy — eltérően a bőrdíszműipa többi ágától — a kesztyűs szakmá­ban sikerült a háború előtti é utáni, tapasztalt, nemzetközi kap­csolatokkal is rendelkező kereskedő gárdát átmenteni az államosítot iparba, kereskedelembe és irányí­tásba. E nemzedék elöregedése gon­dokkal fenyeget: lesz-e hasonló színvonalú utánpótlás? A piac megtanulását jól szol­gálja angol—magyar ügynöki vagy viszonteladó vegyesvállalatok létesí­tése. Ez biztosítja a magyar expor­tőr állandó fizikai jelenlétét és elő­mozdítja, hogy egy termékkör sző­kebb piacára koncentráljanak, így gyorsítja a piac megismerésének­ folyamatát. Lehetséges hogy ugyan­ezt a célt a magyar vállalatok ál­landó angliai képviselete vagy eset­leg formailag önálló kereskedelmi­­vállalata is be tudná tölteni. Min­denesetre, ha valamilyen formában az állandó cégszerű jelenlét egy-egy termékkör értékesítésében nem való­sul meg, akkor a piacon való rész­vétel esetlegessé válik, ennek pedig egyebek mellett igen súlyos árkon­zekvenciái is vannak. Budapestről nem lehet eredményesen jelen lenni egy-egy fejlett tőkésország piacán. A KEZDET A LEGKÖLTSÉGESEBB Schweitzer Iván Ülést tartott az NDK és a román tagozat elnöksége Tudósítónktól: Január 30-án ülést tartott a Ma­gyar Kereskedelmi Kamara NDK ta­gozatának elnöksége. Farkas Mihály tagozati elnök beszámolt a tagozat múlt évi munkaprogramjáról, majd megvitatták az ez évi munkatervet. Eszerint kétszer találkoznak a me­zőgazdasági és a járműalkatrész munkacsoport szakértői az NDK- ban, illetve hazánkban. Az első ne­gyedévben tagvállalati ülésen tájé­koztatják a relációban legérdekel­­tebb magyar vállalatokat a ma­gyar­ NDK árucsere-forgalom ak­tuális kérdéseiről. Az év során ma­gyar fémtömegcikk-ipari és növény­­védőszer-ipari szakemberek utaznak az NDK-ba piackutatás és termelési együttműködés kialakítása céljából. A kamarai tagozat támogatja vál­lalati szimpozionok, szakelőadások szervezését és előkészítését, így ma­gyar környezetvédelmi szakember tart előadást az NDK-ban, Budapes­ten pedig NDK-beli vállalati szak­emberek a légszűrőkről. A magyar és az NDK-beli kama­rai tagozat is elő kívánja mozdítani a két ország harmadik piaci közös fellépését, elsősorban közös gépszál­lítások, nagyberendezések együttes komplettírozása révén. Az elnökségi­ ülésen részt vett a Külkereskedelmi Minisztérium NDK- referatúrájának vezetője, Szekeres Imre is, aki a magyar­ NDK áru­csere-forgalmi tárgyalásokról el­mondta, hogy idén várhatóan 1,3 milliárd rubel fölé emelkedik a két­oldalú forgalom, a kooperációs és szakosított termékek részaránya pedig eléri a 31—32 százalékot. Tegnap tartott ülést a Magyar Kereskedelmi Kamara román tago­zatának elnöksége is, ezek az el­nökségi tagokon kívül részt vettek a Nemzetközi Gazdasági Kapcsola­tok Titkársága, a Külkereskedelmi Minisztérium, a Kohó- és Gépipari Minisztérium és a Belkereskedelmi Minisztérium illetékes munkatársai is. Dr. Véghi Istvánné, a Külkeres­kedelmi Minisztérium román refe­­ratúrájának vezetője tájékoztatót adott a magyar—román kereskedel­mi kapcsolatok jelenlegi helyzeté­ről és az 1979. évi feladatokról. Dr. Dormán András, a tagozat elnöke, a TAURUS vezérigazgató­helyettese beszámolt a tagozat 1978. évi tevékenységéről, majd a tanács­kozás résztvevői megvitatták az 1979. évi munkatervet és az ez év­ben Romániában rendezendő ma­gyar gazdasági és műszaki napok tematikáját. A román tagozat 1979. évi munkatervében többek között budapesti román marketing-konfe­rencia rendezése, magyar szakmai delegációk (vegyipari, műszeripari, stb.) szervezése szerepel. A román tagozat és romániai partnerszervezete idei munkaprog­ramjának egyeztetésére és a két ta­gozat 79—80-ra szóló közös mun­kaprogramjának aláírására az első félévben Budapesten a közös elnök­ségi ülésen kerül majd sor. »­i­] Magyar eljárás a tengervíz sótalanítására Magyar mérnökök dolgozták ki a tengervíz sótalanításának új mód­szerét, amelyet az Energiagazdálko­dási Intézettől megvett a holland Vekamas Group nevű konzorcium, s megalakította az Aquanova nevű vállalatot. Az Aquanova cég Rotter­damban bemutatta a nemzetközi sajtónak a hét elején a technológiát, amelyet a Budapesti Műegyetem kí­­­­sérleti laboratóriumában terveztek meg. A technológia 20 százalékos energiamegtakarítást jelent a ko­rábbi, hasonló technológiákkal szem­ben. A magyar találmány alapján már működik Aruba-szigetén, (Hol­land Antillák), az első vízsótalanító üzem, amelynek kapacitása jelenleg 4 ezer köbméter desztillált víz, (MTI) amelynek technológiáját a Mű­­anyagipari Kutatóintézet segítségé­vel dolgozták ki. Egyébként a VSZM jelenleg három gyárában 1,5 milliárd forintnyi termelési értéket állít elő, s a gépipar műanyagfel­dolgozó bázisának tekinthető. Érdeklődésünkre a METRIMPEX képviselői elmondták, hogy a több mint 70 millió forint értékű beru­házás központi egysége az elektron­gyorsító, amelyet csaknem 500 ezer rubelért importált a Szovjetunióból a külkereskedelmi vállalat közvetí­tésével a VSZM. Az elektrongyorsí­tó üzem­behelyezését a Techsnab­export szakemberei segítették, akik a műszaki szervizt is biztosítják. Szovjet elektrongyorsító Magyarországon Munkatársunktól. A hazai sugárkémia jelentős ese­ményeként könyvelhetjük el azt a sikeres üzembehelyezést, amelyre szerdán került sor Budapesten a Villamosszigetelő és Műanyaggyár­ban: itt állították fel ugyanis az ország első ipari méretű elektron­gyorsító berendezését, amelyet a le­­ningrádi Jefremov intézettől vásá­rolt a Techsnabexport közvetítésé­vel a METRIMPEX. Mire használják ezt a LUE-8­ 5V típusú 8 MeV sugárenergiájú lineá­ris elektrongyorsítót a Villamosszi­getelő és Műanyaggyárban? Nos, a VSZM vállalkozott a hőre zsugo­rodó kábelszerelvények gyártására. Bővül a MEZŐGÉPTRÖSZT—Claas kooperáció Az idén 300 gabonakombájnt vá­sárol az AGROTRÖSZT a nyugatné­met Claas cégtől, amelyekért cseré­be a MEZŐGÉPTRÖSZT békéscsa­bai, szolnoki és kecskeméti vállala­ta kukoricacsőtörő adaptereket, szalmaszecskázókat rostákat, vala­mint erőgépekhez vezetőfülkéket szállít az NSZK-beli vállalatnak, a KOMPLEX közvetítésével. Az erről szóló szerződést szerdán írta alá az AGROTRÖSZT és a KOMPLEX, va­lamint a Class cég képviselője. A most aláírt megállapodás egy több éves sikeres kooperáció foly­tatása, amelynek révén idén több mint 18 millió márka értékű magyar mezőgép-export realizálódhat, jóval több, mint az elmúlt esztendőkben. (MTI) KÖZÜLETI SZERV ELCSERÉLNÉ V. kerületi, irodai célra is alkalmas, 140 m2 alapterületű emeleti, és XI. kerületi, 150 m2 alapterületű, alagsori helyiségét lehetőleg budai, jól megközelíthető helyen levő, hasonló alapterületű helyiségekre, amelyeknél tehergépjármű-parkolási lehetőség van. Udvarból megközelíthető hely is számításba jöhet. Az esetleges értékkülönbözetet rendezzük. «» Ajánlatokat „Előnyös, Világgazdaság 697989”-es jeligére, a kiadóba kérünk. EGY FELISMERT LEHETŐSÉG: AZ AUTÓLÁMPA A Bustin and Co. cég különösen az autólámpapiacok megnyerésére fordított gondot. A választás jó volt: jelenleg a TUNGSRAM Ang­liába irányuló villamosfényforrás 1979. FEBRUÁR 1 iiiiiiniPRiiiioiiiinier, röviden : Kiril Zarev, a Bolgár Népköztár­saság miniszterelnök-helyettese, a bolgár állami tervbizottság elnöke szerdán Budapestre érkezett Huszár István miniszterelnök-helyettesnek, az Országos Tervhivatal elnökének meghívására.

Next